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【擒贼擒王摘要】

《三十六计》之第18计――擒贼擒王。原文释义:摧其坚,奇其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。

华夏商务商帐追收技巧诠释:在催收过程中,如果头绪众多,一定要寻找主要矛盾、关键人物,抓住了关键人物和主要矛盾,复杂的问题也将迎刃而解。

债权方(以下简称“甲方”):上海SD不干胶有限公司

债务方(以下简称“乙方”):北京DF印刷有限公司

第三方(以下简称“我司”):上海华夏商务管理有限公司

 

一、案件起因:

2003年9、10月间,乙方从甲方订购不干胶原材料,价值总额为54,863.32元。乙方在收到原材料之后没有支付货款,后甲方销售人员多次与乙方负责销售的王某、法定代表人周某某协商此事,但因为甲方在销售过程中没有签订合同,发货单上没有公司盖章等原因,导致欠款至2004年3月尚未追回。

 

二、案件分析:

目前,乙方已经不再经营,所有设备和销售人员等都已撤回位于石家庄的石家庄DF印刷有限公司。石家庄DF印刷有限公司经营正常,其法定代表人同为周某某,公司地址是石家庄高新技术开发区DD街10号。

甲方提供的书面资料如下:

1、送货单若干张,(签收人均为赵某某,但都没有公司盖章,不全)

2、两张发票复印件(购货单位名称:北京JX科贸有限公司)

3、两张发票回执复印件(签字:王某、刘某某)

4、增值税开票的信息(北京JX科贸有限公司)

5、甲方销售人员写给公司的一份情况说明--其中提到王某把从甲方购买的热敏纸不干胶转卖给了北京银风YF科贸有限公司,王某的态度是上海SD应向北京DF要钱,与其个人无关。

我司从甲方销售人员进一步了解的情况是:北京JX的藏经理表示王某是该司“编外”业务员,开始不承认王某使用北京JX科贸有限公司的名义开具发票,后藏又表示随时都可以退回相应的税款给甲方,而且可以由甲方提出解决问题的办法,只要合理就可以接受。

我司在对上述甲方所提供资料和调查了解到的情况分析后,认为此案虽然直接证据不全,无法以诉讼方式解决;但如果能从几个关键人物下手,仍然有回收欠款的可能性,因此在2004年5月20日正式接受甲方委托处理此事。

由于所有收货单上均无乙方盖章,而是赵某某的个人签字,所以我司判断乙方法人代表周某某很有可能以赵某某的签字只是个人行为为理由拖欠货款;同时价值54,863.32元的不干胶原材料最终去向和具体情况,也会对案件的进展产生很大影响,这些只有通过赵某某来进行核实。因此,无论采取哪种方案,关键一点是必须让与此事有关人员一起协商,才可以真正解决问题,所以我司认为工作重点是继续查清当时具体情况,找到相关各方的弱点,协调各方态度,使问题得到最终解决。

 

三、案件调查和催收:

我司从调查开始入手,了解到以下情况。

1、本案关键人之一赵某某已不在DF印刷工作,也无法取得联系。

2、5月28日与王某通话,他表示已离开北京DF印刷有限公司,并因周某某拖欠其9个月工资,所以把从北京DF的客户所收回货款扣在手中,共7万余元。王某的态度是该笔欠款应该由北京DF承担,与他个人无关,他和周某某之间的欠款是他们内部问题,也和此笔欠款无关。

3、从其他渠道,我司了解到王某还拖欠多家公司的货款,共计金额大约20万。

4、6月22日和6月23日,我司和周某某分别通过一次电话,周表示目前正在派人核对北京DF在北京开展业务的账目,初步估计亏损30万元。因为有其他重要的业务,所以暂时没有时间找王某要账,但一定会找他解决此事,并称北京DF所产生的问题是王某和赵某某合伙设下的骗局,王某在其不知情的情况下把货转手卖掉,甲方和他们都是受害者,应该联合起来一起找王某追帐。当我司表示此笔债务应该由北京DF承担时,周的态度发生变化,表示所有单据上并无该司公章,即使起诉法院也不会认可。

5、我司在甲方销售人员的配合下,从北京YF贸易有限公司(甲方的一个客户)何经理处了解到,当时王某表示甲方因自身产品质量问题,多提供了一些货物作为补偿,何因此笔货物价格便宜就从王某处购进,并把货款全额支付给王某,当时王某提供的发票单位名称并不是上海SD,而是北京JX科贸有限公司。

6、我司通过北京JX的藏经理约王某见面,开始还比较配合,随后即表示此事应与王某直接联系,与其无关,而后拒不接听我司电话。

7、我司从石家庄DF生产部门了解,没有发现北京DF使用过上海SD的不干胶。

通过对上述调查到的情况进行分析,我司认为在无法找到赵某某的情况下,王某成为此案关键人物,因为当时所有事情他都参与其中,而且其对5万多不干胶货物、发票、货款等方面均非常了解。从藏经理同意王某从其司开具发票来看,可以判断王某和藏经理关系一定比较密切,通过他们虚开增值税发票这一弱点入手,逼迫王某面谈的可能性很大。

由此,我司制订如下催收方案:

1、 联络JX藏经理,让其转告王某:如果王某不出面协商此事,我司将向税务机关举报JX虚开增值税发票,不但JX会被重罚,经营收到影响,甚至藏经理与王某需要承担刑事责任,逼其与我司面谈;

2、 在面谈时先向王某了解这5万多不干胶的来龙去脉,然后要求其还款或签署还款协议,如果王某坚持应该由北京DF还款,要求其提供有关证据或者前往石家庄,和我司一同与周某某面谈,当面解决问题。

按照上述方案,我司催收工作开展得比较顺利,在我司的压力下王某同意进行协商,并在面谈当时支付了所欠货款的应缴增值税款的部分,即RMB9,327.00(RMB54,863.32×17%),并提出剩余欠款由其和周某某双方各自承担50%的还款方案。我司把此方案告知周某某要求其认真考虑,后经过反复协商,期间我司人员、甲方销售人员和王某一起赴石家庄和周某某进行了面谈,最终达成一致,按照上述方案解决。7月15日,甲方销售人员分别从王某和周某某处取得现金,共计RMB45,536.00。

 

四、案件评述:

下面是我司针对此案所作的几点分析,仅供参考:

1、 此案中甲方对合同等资料的管理存在严重漏洞,暴露出业务开展、履行过程中存在的诸多问题,例如:签订的合同没有加盖公章,客户要求变更增值税发票名称时没有进行必要审查等,上述这些问题都是债务方不付款的“危险信号”。“危险信号”的出现并不意味着立即停止向客户发货或者中断合作,而应该对客户出现上述现象的原因及时了解,进行沟通,切不可掉以轻心。

2、 此案中,乙方在和甲方开展业务中的种种表现明显带有欺诈嫌疑,即使甲方采取法律手段,证据明显存在瑕疵,王和周都可以推得一干二净。因此,对于在合作中客户的不规范行为,一定要仔细了解情况,以免让不法客户趁虚而入。

3、 此案成功收回欠款的关键是利用了王某的“弱点”。找到关键人物,穷追不舍,正是“擒贼擒王”的精髓所在。

此外,由于债务人逃脱债务的办法多种多样,防不胜防,我司经常需要通过“地毯式”的调查,查其“弱点”,利用各种资源与其“对抗”,这样无法避免的会造成催收成本的居高不下,所以更为有效的办法是完善事前的信用调查制度和提高业务开展过程中客户管理工作的有效性,才能起到事半功倍的效果。

注:本文所有涉及各方的名称、地址和姓名已做更改。

 

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