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【反客为主摘要】

《三十六计》之第13计――反客为主,原文释义:乘隙插足,扼其主机,渐之进也。

华夏商务商账追收技巧诠释:在案件催收过程中,不能被动依赖债务双方的自觉沟通和协调,而应在了解和查实情况后,主动采取行动,反客为主,以助于确保实现最终催收目标。

债权人(以下简称甲方):北京某网络有限公司

债务人(以下简称乙方):武汉某通讯股份有限公司

第三方(以下简称我司):上海华夏商务管理有限公司

关联方:湖北某厅级机关信息处


一、案件成因

甲乙双方于2002年4月签定了一份总标的额为RMB270,000.00的网络设备购销合同,双方在合同中约定了各自的权利、义务以及违约责任,甲方按照合同约定履行了全部义务,乙方在支付预付款RMB81,000.00(合同总价款的30%)后,剩余款项RMB189,000.00一直未予支付。甲方就余款事宜多次与乙方交涉达两年之久,未能解决,甲方在多次催收无果后,于2004年6月委托我司为其追收所欠款项。

 

二、案件分析

根据甲方提供资料和信息,我司对乙方进行了初步的调查和分析:

1、 甲方与乙方在2002年4月16日签定的购销合同及乙方在2002年4月18日的汇款记录,证明该债权的合法性但该经济纠纷已过诉讼时效,提起诉讼已丧失胜诉权,只可通过商业催收的方法来解决。

2、 乙方依法存在,具有法人主体资格,能够独立承担民事法律责任。

3、 乙方目前正常经营,其业务涵盖四大领域:大型电子信息工程、电子政务项目、电子商务/电子物流项目、IT产品的代理及销售。该公司在IT行业拥有一定的地位,多次参与全国性或地方性的电子商务项目。

4、 2002年11月26日,中国XX科技集团公司联合其下属的几家单位,以全资收购方式,对乙方进行重组,并全面控股接管重组后的公司。

由此,我司认为乙方完全有能力支付欠款,同时其主观恶意拖欠的可能性较小,应该存在某种客观原因,从而导致余款未能全部支付。


三、案件的协调与催收

我司在接受甲方正式委托后,即通过各种方式与乙方进行实质性接触,掌握了更详细的信息:

1、 甲方系与乙方合作湖北某厅级信息处的网络项目,项目总价为RMB270000.00,按照合同约定,乙方先行付款RMB81000.00,甲方没有开具发票。

2、 设备在安装调试后出现系统不稳定的情况,乙方多次要求甲方进行售后维修,起初甲方售后人员无法检测到问题之所在,后乙方技术人员判断为内置操作系统故障。甲方售后人员由于自身出差非常频繁,因此对乙方的售后维修服务一直处于搁置状态。

3、 乙方由于最终客户(湖北某厅级信息处)方面投诉太多,于是利用自身现有设备对部分系统进行更换处理后,勉强可以使用,每周仍然会出现一些小故障。最终客户方面认为系统虽然有一些不完善,但也不影响使用,在这种情况下即向乙方支付了所有项目费用。

根据以上情况,我司认为首先甲方提供的产品的确存在质量问题,必须予以解决;其次该案件目前的关系是甲方与乙方签定购销合同,乙方与湖北某厅级机关签定购销合同,不存在三方关系。当设备出现问题时,湖北某厅级机关先通知乙方,然后乙方再转告甲方,这种沟通非常不畅顺,且现在湖北某厅级机关已将全部货款支付乙方,但对设备运行状况不满意,此压力导致乙方不愿向甲方支付余款。

我司分析该案件涉及的虽然都是双方关系,但三方进行直接会面沟通很有必要,也是解决问题的关键途径。于是分别联系甲方武汉办、乙方、湖北某厅级机关信息处,我司提议三方之前从未有正式会面沟通,建议三方共同会谈,解决和协商产品的服务问。他们均表示同意三方会面协商,只是没有人组织和主持相关事宜。我司人员即为三方约定7月8号上午9:30在湖北某厅级机关信息处汇合,就此事进行磋商。

经过初步协商,各方对事情前因后果有了更深刻的认识,并提出了初步的解决意见。在后续工作中,我司继续推行三方会面协商的方法,斡旋于三方之间,先后成功促使三方磋商四次,并达成了以下共识:

A、 甲方必须先将现有问题解决,即:处理好现有设备问题,包括更换已经损坏的配件、进行全程检测。——以上问题处理完毕之后,即由乙方偿还拖欠货款的50%(即总货款的35%)。

B、 基于甲方产品的确存在质量问题,而且在销售之后,确实没有为客户提供优质服务。湖北某厅级机关信息处要求将保修期限延长半年,以确保其设备稳定性。——以上问题处理完毕之后,即由乙方偿还拖欠货款的剩余50%。

随后,在2004年8月中旬,甲方武汉办派出工程师为湖北某厅级机关信息处进行了全面检测(历时一周),更换了部分设备部件,设备运行状况转为正常稳定,得到了湖北某厅级机关信息处的认可,乙方即按约定支付了部分欠款。随后在我司主持下三方签定了延长售后服务的协议,乙方随即把剩余欠款全部付清。

本案历时3个月,最终通过我司努力圆满终结这起帐龄长达两年多的债务纠纷。


四、案件评述

1、 针对案件不同性质,作为第三方中介公司,应灵活变换自己在案件中的角色,必要时反客为主,抓住关键矛盾,主动出击,最大限度地维护客户的利益。

2、 作为专业的商账管理顾问,不但要对客户提供的资料进行仔细书面分析,而且要充分接触债务人,研究其心理,掌握其真实的意向,制定切实可行的解决方案。

3、 委托方在经营过程中,不仅要与代理分销商建立良好的销售渠道关系,还要向终端用户提供优质的服务,注意三方的直接沟通,追求三方利益的最大化,这样就能避免许多不必要的纠纷。

注:本文债务方经手人员姓名已做更改。

 

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